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为何多数家具经销商竭尽一生也突破不了1个亿的销售额?

经销商做生意最关注的就是利润,每一个经销商都在想如何让自己的生意?#20013;?#21457;展、?#20013;?#22766;大、?#20013;?#30408;利,但是现实生活很残酷,多数经销商面临着销售难增长的困扰。

目前经销商销售额的增长面临着这么几个坎儿:第一个坎儿是1000万,有些经销商努力了很多年始终突破不了1000万,依此递加,第二个坎儿是3000万,第三个坎儿是5000万,第四个坎儿就是1个亿,也有好多经销商竭尽一生也突破不了1个亿。那么经销商销售增长慢,难突破,一直没过亿,这都是为什么呢?

 

“管理?#26032;?#27934;、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样,当我们做不好的时候,我们一定要?#27492;跡?#20026;什么我做不好?哪些因素影响我们做不好?下面笔者将从以下四点分析问题的原因:

 

人的因素:

老板和高管的天花板

很多经销商做不大,做不强,其最根本的原因不是产品,不是队伍,不是市场拓展,而是一个公司的老板,有什么样的老板就做出什么样的企业,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度决定你生意的规模,决定了员工的高度,而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿,肯定是老板有问题。

 

还有一个重要原因是高管团队出现的天花板,在中国我们做生意的有两种现象很突出。

 

第一个是用子弟兵,对于老板来讲,子弟兵有三个优势:用得放心、不易离职、成本低,现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度,这对未来发展是不利的。

 

第二个是老面孔,在很多经销商的核心管理团队中,每天都是一些老面孔,团队中3~5年都没有一个新人进来,而有趣的是,遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题,新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题,说的问题让你胆颤心惊,他们传递了太多负能量的东西,而新人来了不一样,他为了证明自己,要不断找方法,?#19968;?#20250;,推动销售成长。所以说老板在用人时,要多引进人才,屏蔽绝对的家族化管理,让新鲜血液成为公司发展的?#20013;?#21160;力。

产品因素:

如何在老产品中挑黄金?

“人一样,代理的产品不一样,最终产品决定人不一样”,“选择大于努力,努力选择,不是随便选择后努力”。这两句话经销商们应该铭记,所有做强做大的经销商,他们手里都有自己的核心武器,那就是好产品。

 

那么,如何甄选好的产品,在众多产品中挑出黄金呢?

 

下面给大家讲一种方法,叫做特色产品确定法,我们都知道,在市场上所?#26032;?#24471;好的产品都符合两个规律,第一个叫“第一”,第二个叫“唯一”,所谓第一就是品牌,每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的,而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的,品牌是经销商的武器,武器决定你的未来。在河南某个县级市有个经销商做娃哈哈,一年的销售额就做到了2.2亿元,这就是大品牌的优势。

 

而唯一是指,产品不是品牌,但特点很独特,仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰,这就来源于第一和唯一。所有经销商选择产品时,一定要?#39318;?#24049;两句话,第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”,第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。

 

而所谓产品特点简要概括为以下四个特征:第一个是原料和功能的唯一性;第二个是核心技术的唯一性;第三个是包装的标?#35760;?#38548;型;第四是产品形状的区隔型。要使自己的产品脱颖而出,被消费者记住和认同,是必须要具备以上其中一点的。所以,大多生产厂家也要从这几点进行升级和创新。

选择特色产品,经销商往往也存在几大误区:

 

第一个误区是“假卖点”,拖拉机前面挂着宝马商标,它还是拖拉机。市场上曾有一款“核桃露”饮品,所宣传的广告语是“聪明的选择,智慧的选择”,其市场零售价为18元/箱,每箱含20罐,但依目前核桃的价格在30元/斤左右计算,这个饮料中几乎没有任何核?#39029;?#20998;,虽然打着“聪明,智慧”的宣传语,但产品本身并不存在这个卖点,所以这个饮料品牌?#20004;?#37117;没做好。

 

第二个误区是“产品卖点和产品本身产生不了联想”,产品宣传得再好,但广告语怎么说,都让消费者想不到这个产品,这其实是最失败的,大多情况下消费者买产品,买的并不是产品本身,而是卖点和感觉。

 

第三个误区是“抄袭一线品牌的卖点”,当今市场上做老坛酸菜面的企业很多,其宣传语都是酸菜正宗、酸爽,但由于“统一”的品牌已经常驻人心,其他产品再如何模仿也很难在市场上有所突破。

 

第四个误区是“品质不支持卖点”,市场上几乎没有物美价廉的东西,你想要宝马的品牌,QQ的价格,这几乎是不可能的。

市场容量和竞争格局:

品类空间决定发展规模

什么叫市场容量?以前曾遇到一个河南经销商,2006年开始做生意,手里面只代理两个小品牌,一直不见起色,今年,他代理了一个知名品牌的粉丝,第一个月发了一车货,很快突破了10万元,由于品牌影响力,产品很快被市场所接受,他很有信心地说:“按这样的速度,我一年就将突破100万。”而在接下来的几个月,他的产品回转变得越来越慢,动销也出现了困难。

 

众所周知,粉丝的品类空间非常小,当经销商选择产品时,一定要考虑选大品类还是小品类,这两年你会发现身边有一个现象,做功能饮料、水、牛奶的经销商销售额达到千万的很多,所以说品类空间决定你的市场规模。

 

第二点要提的是竞争格局,前面说到,市场容量小,销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以植物蛋白饮料为例,这个品类在最近几年非常火,但竞争也非常激烈,能存活下来并?#20013;?#21457;展的企业越来越少,大多数企业因为跟风模仿面临?#29616;?#30340;增长瓶颈。其次,你还要考虑代理的品类是否符?#31995;?#19979;的趋势,比如说碳酸饮料,可口可乐和百事可乐这两个品类很大,但碳酸饮料的增长一直放缓,接手碳酸饮料产品仍然面临较难的销售增长。

 

这个品类是下滑的,靠个人力量是无法改变的,但也有一些特殊现象,整个品类都在下滑,其中一个单品在不断上升。比如说方便面,整个行业近些年来增速放缓,消费者把方便面定义为垃圾食品,但有一支单品在近两年发展得特别好,这就是统一的老坛酸菜面,这个单品引导了新的大口味,深刻影响了方便面的竞争格局,去年的销售额达到了57个亿。

机制的因素:

你能让多少员工相信你,你就有多成功

有个经销商曾跟我讲:“在我的公司有8个员工,但他们8个人还不如我一个人干得好。”造成这种结果的原因,其实是公司机制出现了问题。我们有很多经销商天天都在抱怨,生意做不动,人员没干劲儿,现在的人员成本越来越高,而付出的却越来越少。

 

在这里,我讲一个有趣的例子,我们都看过西游记,西游记中孙悟空大闹天宫,打败了所有的天兵天将,但他在西天取经的时候,遇到最大的困难就是打不过许多妖怪,常常去天庭请求支援,最不可?#23478;?#30340;是,这些妖怪都是天兵天将的宠物,天庭的神仙最后还要下来收服他们,仔细想想有些矛盾,孙悟空打得过神仙,打不过妖怪,神仙最终要收服妖怪,这是为什么呢?

 

这些天兵天将就好比是给玉皇大帝打工的,下面的妖怪好比是创业者,自己做老板,当然跟打工者不一样。一般做不大的经销商,下面的员工都认为我们就是给老板干的,跟公司一起奋斗了十年,与老板一起创业,如今老板开上了宝马,住上了别墅,而员工自己还拿着2000元的?#20180;劍?#37117;在思考这样值不值。相反,也有些经销商,他会让员工认为这就是自己在创业,员工都是为自己干的。

 

如在河南新乡就有个经销商代理伊利、加多宝等一线品牌,去年他的销售额达到了1.2亿,生意做大了,同时他也做出了巨大的改变,每个月把自己的账目公开,包括进货价、单品毛利、盈利等,并且分事业部承包,采取员工入股制,利润部分按比例奖励员工,现在他的公司再也不是他一个人操心了,员工人人都把它当成自己的公司,销售增长也变得越来越快,所以说好的机制,造就好的员工,最终成就好的企业。

 

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